| Ders Adı | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| Sales Management | ISL 322 | 6 | 3 + 0 | 3 | 5 |
| Ön Koşul Dersleri | |
| Önerilen Seçmeli Dersler | |
| Dersin Dili | İngilizce |
| Dersin Seviyesi | Lisans |
| Dersin Türü | Seçmeli |
| Dersin Koordinatörü | Doç.Dr. SEMİH OKUTAN |
| Dersi Verenler | |
| Dersin Yardımcıları | Arş.Gör. Emre YILDIRIM |
| Dersin Kategorisi | Alanına Uygun Öğretim |
| Dersin Amacı | Pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesinde müşteriyle temas noktasının yönetilmesi görevi olarak düşünülebilecek olan satış faaliyetlerinin yürütülmesi ve yönetilmesi konusunda bilgilerin öğrencilere aktarılmasıdır. |
| Dersin İçeriği | Bu derste satış yönetimi bağlamında temel kavramlar, satış süreci ile satış yönetimi konularında bilgiler aktarılmaktadır. |
| # | Ders Öğrenme Çıktıları | Öğretim Yöntemleri | Ölçme Yöntemleri |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar ve ilişkilendirir | Anlatım, Soru-Cevap, Tartışma, | Sınav , Ödev, Performans Görevi, |
| 2 | Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir | Anlatım, Soru-Cevap, Tartışma, | Sınav , Ödev, Performans Görevi, |
| 3 | Satışçılık mesleği ve satışçının haiz olması gereken bilgi ve becerileri açıklar ve tipik bir satış elemanının sergilediği davranışları irdeler ve öneriler sunar | Anlatım, Soru-Cevap, Tartışma, | Sınav , Ödev, |
| 4 | Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir | Anlatım, Soru-Cevap, Tartışma, | Sınav , Ödev, |
| 5 | Satış yönetimi kavramını anlatır ve satış planlama ve bütçeleme kavramlarını değerlendirir ve uygular | Anlatım, Soru-Cevap, Tartışma, Örnek Olay, | Sınav , Ödev, |
| 6 | Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir | Anlatım, Soru-Cevap, | Sınav , Sözlü Sınav, Performans Görevi, |
| 7 | Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir | Anlatım, Soru-Cevap, | Sınav , Ödev, |
| 8 | Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular | Anlatım, Soru-Cevap, | Sınav , Ödev, |
| Hafta | Ders Konuları | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Pazarlama ve Satış | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 2 | Satış ve satışçılık mesleği | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 3 | Tüketim psikolojisi ve satın alma motivleri | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 4 | Satışta iletişimin rolü | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 5 | Satış süreci | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 6 | Satış sunumu | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 7 | Satışta itirazları karşılama | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 8 | Satış yönetimi | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 9 | Ara sınav | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 10 | Satış planlama ve bütçeleme | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 11 | Satış gücü belirleme ve yetiştirme | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 12 | Satış gücü motivasyonu | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 13 | Satışta performans ölçümü | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 14 | Satışçılık mesleğinin geleceği | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| Kaynaklar | |
|---|---|
| Ders Notu | Yukarıda belirtilen kitap bölümleri, slaytlar ve çeşitli internet adresleri |
| Ders Kaynakları | - Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU ve Remzi ALTUNIŞIK, Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Kitabevi, 2007. - Cemal YÜKSELEN, Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık, 2007. |
| Sıra | Program Çıktıları | Katkı Düzeyi | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | İşletmelerin üretim,pazarlama,yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonları alanında gereken bilgilere sahip olmak. | X | |||||
| 2 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı konularda ekip çalışması yapar ve ekibi ile bilgilerini paylaşır. | X | |||||
| 3 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı konularda sorunları tanımlar, analiz eder ve çözüm yolları sunar. | X | |||||
| 4 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarda araştırma ve çalışma yapar, projelere katkı verir ve sorumluluk alır. | X | |||||
| 5 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarda işletmenin amaç ve hedeflerini belirleyebilir. | X | |||||
| 6 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarla ilgili olarak sahip olduğu bilgileri sorgular. | X | |||||
| 7 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarla ilgili olarak sürekli kendini yenileme gerektiğine inanır ve gereğini yapar. | X | |||||
| 8 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarla ilgili olarak sahip olduğu birikimini ve önerilerini her türlü iletişim aracını kullanarak aktarabilir, gerektiği durumlarda bunu en az bir yabancı dili kullanarak yapar. | X | |||||
| 9 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarla ilgli olarak mesleki paylaşıma ve dayanışmaya açıktır. | X | |||||
| 10 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarla ilgili olarak gereken bilgi teknolojilerini kullanabilir. | X | |||||
| 11 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarda iş ve toplumsal etik değerlere uygun davranır. | X | |||||
| 12 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarda paydaşlarla ilişkileri analiz eder ve yürütür. | X | |||||
| 13 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarda yenilikleri takip eder ve ekibini teşvik eder. | X | |||||
| 14 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlarda çalıştığı kurumun konumunu sorgular ve öneriler sunar. | X | |||||
| 15 | İşletmenin üretim, pazarlama, yönetim ve muhasebe-finans fonksiyonlarından görev aldığı alanlar yanında sosyal hakların evrenselliği, sosyal adalet, kalite, çevresel ve kültürel değerleri koruma, iş sağlığı ve güvenliğine önem verme konusunda gerekli bilince sahiptir. | X | |||||
| Değerlendirme Sistemi | |
|---|---|
| Yarıyıl Çalışmaları | Katkı Oranı |
| 1. Ara Sınav | 40 |
| 1. Ödev | 15 |
| 1. Performans Görevi (Seminer) | 20 |
| 1. Performans Görevi (Arazi Çalışması) | 10 |
| 2. Ödev | 15 |
| Toplam | 100 |
| 1. Yıl İçinin Başarıya | 60 |
| 1. Final | 40 |
| Toplam | 100 |
| AKTS - İş Yükü Etkinlik | Sayı | Süre (Saat) | Toplam İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders Süresi (Sınav haftası dahildir: 16x toplam ders saati) | 16 | 3 | 48 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme) | 16 | 1 | 16 |
| Performans Görevi (Laboratuvar) | 1 | 30 | 30 |
| Final | 1 | 30 | 30 |
| Toplam İş Yükü | 124 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (Saat) | 4,96 | ||
| Dersin AKTS Kredisi | 5 | ||